Resumen del libro

En un entorno como el actual, la venta se convierte en un eje clave de la estrategia de éxito de cualquier empresa. A través de esta obra se pretende proporcionar al vendedor las herramientas y estrategias más exitosas desde un prisma relacional. En esta obra la venta personal se entiende como un instrumento dentro de la estrategia de comunicación, cuyas acciones y actividades deben estar organizadas, planificadas, dirigidas y controladas sobre la base de un plan de ventas. A lo largo del texto se analizan los aspectos más destacables de la venta personal bajo la óptica de un enfoque de relaciones, en el que el vendedor debe reflexionar y actuar en el mantenimiento de relaciones duraderas con aquellos clientes que le resulten más atractivos. En cada capítulo se establecen los objetivos a alcanzar mediante su lectura; a continuación se desarrollan los diversos conceptos acompañados de ejemplos reales y fáciles de entender, y finalmente se incluyen actividades y ejercicios de aplicación que ayudarán al lector a afianzar los conceptos.

Introductorio. La gran transición hacia un modelo relacional en ventas. Los tres pasos de la venta relacional: Primer paso. El puntapié inicial. Segundo paso. Vender y construir una relación. Tercer paso. Consolidar una relación. Del vendedor relacional y sus herramientas: Satisfacción y fidelidad del cliente como base para la venta relacional. Programación neurolingüística (PNL). Gestión de la relación con el cliente. 8. El vendedor bajo el prisma relacional. Una reflexión final: Lo que viene.

Citación Chicago
Costa, Walter, Inés Küster, y Pedro Canales. Claves para un vendedor con éxito: No s´olo hay que vender, sino retener. 1 Madrid: Pirámide, 2011.

Citación APA
Costa, Walter, Küster, Inés, Canales, Pedro (2011). Claves para un vendedor con éxito: No s´olo hay que vender, sino retener. Pirámide.