Resumen del libro

Negociamos con el fin de resolver conflictos y alcanzar acuerdos que nos brinden un resultado más favorable que nuestras opciones actuales. Buscamos obtener algo mejor de lo que podríamos lograr por nuestra cuenta, sin depender de otros. Sin embargo, a menudo, durante este proceso, nos desviamos inconscientemente de nuestros intereses y objetivos debido a la influencia de los sesgos. Estas malas compañías, que nos acompañan a lo largo de la vida, son desviaciones de la racionalidad que afectan a nuestras preferencias. Si logramos identificarlos, podremos implementar intervenciones técnicas y estratégicas para superarlos. Así, nos convertiremos en negociadores más efectivos, capaces de generar acuerdos más sólidos. En este libro, hemos identificado algunos de los sesgos más comunes, analizado su impacto en los conflictos y su resolución, y propuesto posibles estrategias para corregirlos. Las relaciones peligrosas con nuestros sesgos suelen conducirnos al autoengaño destructivo.

Prólogo

1. Introducción

2. La cultura de la negociación y obstáculos simbólico-culturales

3. Racionalidad, sesgos y heurística. El caso del Derecho

4. Sesgos, ruidos y percepciones

5. Sesgo de confirmación y conflictos. “¡Lo que yo te digo!”

6. Sesgo retrospectivo. “¡Por favor, me acomodas el retrovisor!”

7. Marcos y encuadres. “¡Perdón, pero estás fuera del mapa!”

8. Falso consenso. ¡Todos a una!

9. Sesgo grupal y polarización. “¡Ni tú, ni yo…Nosotros!”

10. Sesgo de la Dote. “¡Qué hermoso lugar este basurero! Aquí nos conocimos”.

11. Percepción Selectiva. ¡Es como yo lo veo!

12. Escalada irracional del compromiso. ¡Pues yo saltaré sin paracaídas!

13. La maldición del ganador y el penitente. “Siempre que gané, perdí”

Bibliografía

Comentarios

El arte (y el oficio) de la negociación y la mediación en situaciones de conflicto viene afectado, como acertadamente plantea el libro que tiene en sus manos, por tantas variables que resultaría un esfuerzo ímprobo, y seguramente condenado al fracaso, tratar de abarcarlas todas en un manual técnico de supuesta validez universal. Más aún cuando muchas de ellas son de naturaleza no racional, contaminadas por creencias, experiencias personales, intuiciones y tantos otros factores. Por eso atinan nuevamente sus autores al optar por no pretender dar a luz una enciclopedia de la mediación y la negociación, condenada por definición a acumular polvo en los anaqueles de las bibliotecas especializadas. De manera más ajustada, y más pragmática, han preferido centrar su mirada en la identificación de los sesgos que suele arrastrar la tarea de hacer entrar en razón a los beligerantes y al resto de actores implicados en cada conflicto, con la intención de aclarar el panorama y evitar (o al menos reducir) el riesgo de complicar aún más su resolución, al no saber leer adecuadamente lo que ocurre sobre el terreno y en las mentes de quienes terminen por implicarse en un proceso de transformación o resolución del conflicto en el que estén sumidos.

Citación Chicago
de Páramo Argüelles, Juan Ramón, y Raúl Calvo Soler. Conflictos, negociadores y sesgos: las amistades peligrosas. 1ª ed. Madrid: Reus, 2025.

Citación APA
de Páramo Argüelles, Juan Ramón, Calvo Soler, Raúl (2025). Conflictos, negociadores y sesgos: las amistades peligrosas. Reus.