El Código Retail

Resumen del libro

¿Notas que cada día es más difícil vender o que los clientes están cambiando? Los teléfonos inteligentes, la geolocalización, los comparadores de precios, las facilidades logísticas, la economía colaborativa, etc. han dado más poder a los consumidores. En este contexto, los clientes demandan actitudes, acciones y responsabilidades que están lejos de los procedimientos habituales de las empresas. ¿Sabes cómo dar respuesta? Seas empresa industrial, de servicios o profesional, es necesario que adaptes tu cultura empresarial al nuevo cliente. ¿Y qué relación tiene todo esto con el mundo del retail, del comercio en el sentido más amplio? Pues que podemos aprovechar ideas que ya están funcionando en el retail para llegar con más facilidad y acierto al cliente. Así lo vio Jacinto Llorca, conferenciante, escritor y consultor de negocio, a partir de su experiencia profesional. Observó factores de éxito y los destiló hasta crear el Código Retail, un compendio de buenas prácticas que se explican de forma ágil a lo largo del libro y se ilustran con casos reales muy interesantes, tanto del mundo analógico como del digital.

Índice

Parte I: El punto de venta. El espacio en que han de pasar cosas

1. El punto de venta como origen de todo, y todo es un punto de venta

2. Vender es ayudar a comprar

3. El servicio es el valor inimitable

4. El merchandising debe ser una actitud comercial

5. Solo debe tenerse a la venta lo que tiene venta

6. Hay que ser vendedores de valor

Casos de estudio

Headbanger: convertir la empresa en un punto de encuentro

100% Farma: Retail is detail

Baskonia Alavés experience store: la experiencia integradora

Aliens4sale: una decisión valiente para un nicho arriesgado

Estampería San José: visión en tiempos agnósticos

Pavé: la voluptuosidad se hizo tienda

Parte II: Las personas. Tu equipo, tus colaboradores, tu primera línea comercial

7. La clave está en las personas

8. El valor de ejemplo como actitud constante

9. Los jefes deben conocer la realidad

10. La estrategia debe llegar a la base

11. La tecnología al servicio de las personas

12. Todos somos vendedores

Casos de estudio

Decathlon: el valor del management

Alamo Shock: la experiencia es un grado

NCR: el reconocimiento como inspiración

Restaurante Palangreros: el arte de servir

Librería Gigamesh: pasión y respeto

Apple: enriquecer la vida de las personas

Parte III: La estrategia. El sentido que todos deben conocer para mantener un rumbo coherente

13. Las preguntas imprescindibles

14. La importancia de priorizar el software sobre el hardware

15. El empoderamiento como estrategia

16. Todos los canales de venta son solo uno

17. La realidad del marketing digital: primero es marketing y, luego, digital

18. La gestión de un futuro atractivamente inestable

Casos de estudio

Inside: el liderazgo capaz de reinventarse

PC Componentes: el contenido como estrategia

Federópticos Trinidad: el valor de la profesionalidad

Cadena 88: independencia, colaboración y confianza

Licor 43: la experiencia hecha museo

Chocolates Valor: la perfecta unión entre tradición e innovación

Parte IV: Los clientes. El cliente, lo único imprescindible en la empresa

19. La experiencia es permanente

20. El cliente: activo cocreador

21. La no venta y la orientación al cliente

22. La transparencia como valor comercial

23. La posventa es el momento de la verdad

24. La fidelización como consecuencia

Casos de estudio

Woop Rugs: cocreación con el cliente

Pepephone: cosas normales para personas normales

Drops: abrazar al consumidor

IKEA: una silenciosa gran orientación al cliente

Eroski: formando e informando

Farmacia Campolivar: el cliente, en el centro de la organización

GRAND FINALE

Claves para la digitalización del éxito

El Código Retail para convertirse en Retailholic