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La venta de servicios jurídicos

Qué pueden hacer los despachos de abogados para desarrollar su negocio, atraer clientes rentables y crear relaciones de confianza

La venta de servicios jurídicos ampliar imagen

  • Estalella del Pino, Jordi.
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    • Editorial: La Ley
    • ISBN: 978-84-9020-266-1
    • Páginas: 230
    • Encuadernación: Rústica
    • Fecha de la edición: 2016
    • Edición: 1ª ed.
    Versión en papel:
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    Resumen del libro

    El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo. Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados. En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.


    Comentarios

    Las claves para atraer y conservar clientes en un entorno muy competitivo que cambia a un ritmo vertiginoso, de la mano de Jordi Estalella (autor de El abogado eficaz y uno de los profesionales que mejor conoce las técnicas de marketing en su aplicación al mundo jurídico).


    Índice

    PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO

    CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR

    • VENTA REACTIVA Y PROACTIVA
    • NECESIDADES, HISTORIAS Y DESEOS
    • COCHES VIEJOS, AMBULANCIAS Y CLIENTES
    • CONCLUSIONES

    CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD

    • EXTROVERSIÓN
    • RESILIENCIA, DESDICHAS Y EL JUEZ CIEGO
    • EL JIU-JITSU DE LA ASERTIVIDAD
    • LOS ABOGADOS COMO VENDEDORES
    • CONCLUSIONES

    SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES

    CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS

    • LOS ABOGADOS VENDEN FELICIDAD (CON MINÚSCULA)
    • LA FLOR DEL SERVICIO JURÍDICO
    • QUIÉN VENDE (O DEBERÍA VENDER) EN UN DESPACHO
    • CONCLUSIONES

    CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES

    • EL JARDÍN DE LA FELICIDAD
    • ESTEREOTIPOS
    • EXPERIENCIAS PREVIAS
    • BOCA A BOCA
    • PUBLICIDAD O BETTER CALL SAUL
    • CONCLUSIONES

    CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS

    • LA RELATIVA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS DESPACHOS
    • VALOR DE MARCA, REPUTACIÓN Y CREDIBILIDAD
    • ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA MARCA
    • ¿BUENO, BONITO Y BARATO?
    • POR QUÉ ALGUNOS CLIENTES PREFIEREN PAGAR MÁS Y LO
    • GRATIS NO FUNCIONA
    • CONCLUSIONES

    TERCERA PARTE. CÓMO VENDER

    CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO

    • CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRATEGIA DE VENTAS
    • IDENTIFICAR Y SELECCIONAR EL MERCADO
    • CONCLUSIONES

    CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I

    • EL PROCESO DE VENTA EN CUATRO FASES
    • PRIMERA FASE: ATRACCIÓN
    • MEDIOS DE ATRACCIÓN
    • CONCLUSIONES

    CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II

    • SEGUNDA FASE: CORTEJO
    • CONCLUSIONES

    CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES

    • TERCERA FASE: SATISFACCIÓN
    • CONOCIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
    • GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
    • CUARTA FASE: MANTENIMIENTO
    • DETECCIÓN DE NUEVAS NECESIDADES. ESCUCHAR A LOS
    • CLIENTES
    • PROMOCIÓN DE LA CONTRATACIÓN DE NUEVOS SERVICIOS

    CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS

    • ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
    • PROGRAMAS DE FORMACIÓN EN VENTAS
    • PLANES DE CARRERA QUE INCENTIVEN LA ACTITUD COMERCIAL
    • PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
    • TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
    • CONCLUSIONES


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