Resumen del libro

Independientemente de los cíelos económicos y mercadológicos, el cliente debería considerarse siempre como el elementeo fundamental de una empresa, puesto que la razón de ser de la misma es precisamente ocupar un espacio en el mercado a través de satisfacer unas necesidades determinadas de la demanda y hacerlo de la mejor forma posible para que el resultado final se concrete en UN CLIENTE SATISFECHO, que se convierta en el prescriptor de nuestra marca, y esta debería ser la estrategia empresarial de toda compañía que quiera enfrentar el futuro con garantías de éxito. No en vano nosostros siempre decimos que a fin de cuentas es EL CLIENTE EL QUE PAGA NUESTROS SUELDOS. Al ser la vivienda la principal compra que la unidad familiar realiza a lo largo de su vida, todavía cobra mas importancia el saber como atender a este cliente, como consegduir la venta cubriendo adecuadamente sus necesidades y como instalar un buen procedimiento de posventa que evite que finalmente en vez de ganar un prescíptor tengamos un enemigo. De esto trata nuestro libro, que recoge la experiencia de casi 40 años dedicados exclusivamente a un mejor conocimiento y tratamiento de los demandantes de vivienda de nueva construcción, como eje vertebrador de la empresa promotora moderna, que tiene las herramientas del marketing como política empresarial a sabiendas de que los mejores objetivos económicos solo pueden obtenerse a partir de una atención al cliente basada en un buen servicio integral de calidad. El autor espera que, como en anterirores edicios, ahora actualizadas, los profesionales del sector encuentren algunas pautas que les permita mejorar sus resultados tanto profesionales como personales.

Capítulo 1 La vivienda como bien social 1.1. Identificación de la vivienda como bien social 1.2. Factores que inciden en la compra de la vivienda 1.3. Necesidades que cubre la vivienda 1.4. Motivaciones de compra 1.5. La demanda Capítulo 2 Preparación a la venta 2.1. Conocimiento sobre la empresa 2.2. Información sobre el mercado competitivo: estudio de la oferta 2.3. El dossier de ventas 2.4. El argumentario de venta 2.5. Material comercial 2.6. Plan de ventas y medios Capítulo 3 Instalaciones de venta y ppv 3.1. Oficinas de información 3.2. El piso piloto 3.3. ¿Sabía vd. Que la publicidad en el punto de venta es la más económica y la mas eficaz? Capítulo 4 Políticas de venta 4.1. La lista de espera 4.2. Información por teléfono 4.3. La información que hay que dar verbalmente 4.4. La información por escrito 4.5. La información por Internet Capítulo 5 El vendedor inmobiliario 5.1. Tipologías del vendedor 5.2. ¿Cómo reconocer un buen vendedor? 5.3. Funciones del vendedor 5.4. Perfil 5.5. Decálogo del vendedor inmobiliario 5.6. La formación 5.7. Horarios 5.8. El jefe de ventas Capítulo 6 El acto de la venta 6.1. Sistemas de ofertar 6.2. Psicología comercial 6.3. Cómo vender 6.4. La importancia ordinal de las visitas 6.5. Cómo recibir al cliente 6.6. La investigación de necesidades 6.7. El guión de información 6.8. Cómo justificar el precio 6.9. Recoger información 6.10. El seguimiento de la operación ¿es recomendable? 6.11. La segunda visita 6.12. El tratamiento de objeciones e indecisiones 6.13. Cómo, cuándo y dónde rematar la venta 6.14. Las anulaciones 6.15. La firma del contrato Capítulo 7 Algunos apuntes para la venta de productos específicos 7.1. Segunda mano 7.2. Segunda residencia. Playa. Invierno. Multipropiedad 7.3. Autopromoción. Comunidades y cooperativas 7.4. Inversores 7.5. Residencias Tercera Edad 7.6. Alquiler Capítulo 8 El servicio de atención al cliente 8.1. Los conceptos Capítulo 9 La atención al cliente en las empresas inmobiliarias 9.1. La atención comercial 9.2. La posventa Capítulo 10 Las causas del problema 10.1. Causas principales que originan una mala entrega de las viviendas 10.2. Retrasos en las entregas 10.3. Defraudar las expectativas Capítulo 11 El valor añadido de la marca 11.1. El valor añadido de la marca Capítulo 12 Filosofía del SAT 12.1. Filosofía del SAT 12.2. Responsabilidades del SAT Capítulo 13 Funciones específicas 13.1. Funciones específicas Capítulo 14 Antes de la venta 14.1. Escuchar a la demanda 14.2. El test de producto 14.3. Cómo hacer el test de producto Capítulo 15 Durante la venta 15.1. Necesidades del cliente 15.2. El control de calidad de servicio Capítulo 16 Después de la venta 16.1. Fichero de clientes 16.2. Una buena gestión posventa Capítulo 17 El servicio de personalización 17.1. Algunas soluciones alternativas Capítulo 18 La entrega de llaves 18.1. Antes de entregar las llaves 18.2. La entrega de las llaves Capítulo 19 La posventa 19.1. ¿Para qué sirve el servicio posventa? 19.2. Atención por teléfono Capítulo 20 La calidad de servicio Capítulo 21 El SAT en el organigrama empresarial 21.1. Perfil del responsable del SAT Capítulo 22 Un caso práctico 22.1. Diferentes perfiles del SAT 22.2. Resumen

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Citación Chicago
Escudero Musolas, A. Manual para la venta de promociones de viviendas: : (incluye atención al cliente y posventa). 1 Valencia: Tirant Lo Blanch, 2008.

Citación APA
Escudero Musolas, A. (2008). Manual para la venta de promociones de viviendas: : (incluye atención al cliente y posventa). Tirant Lo Blanch.